Вы интересуетесь СММ?
Самое время вступить в наши ряды! Это бесплатно, и даст вам в дальнейшем, дополнительные возможности.
SMM Cluster
Маркетинг в историях
с комментариями и примерами
А почему у них дешевле?
В одном из автосалонов наблюдал очаровательную сцену.

К мальчишке-продавцу устремляется ворвавшийся в двери клиент. И горячо ему выговаривает:

- Что ж ты меня вчера разводил?! Кто говорил, что у вас цены самые низкие? Повсюду по городу любая модель "жигуля" - какую ни возьми! - на триста, а то и на пятьсот баксов дешевле, чем у вас!!!

Юнец сделал очень большие глаза:

- А где?

Клиент с тем же возмущением выкрикивает:

- Да везде! Вон даже площадка напротив вас - там тоже дешевле!

Продавец якобы ошарашенно чешет затылок и почти "без сил" произносит:

- А почему же у них дешевле?..

Следующие слова - и это очень важно - принадлежат клиенту:

- Я знать не знаю почему у них дешевле. Может - машины у них паленые, может - конфискат с таможни, может - сборка и запчасти не оригинальные...

Мальчику остается только воодушевленно подтвердить, что у них машины - заводской, оригинальной сборки. По сути одной-единственной фразой он заставил самого клиента объяснить, почему они так нагло задрали цены.

Клиент всегда знает, почему у нас дороже, чем у конкурентов. Надо только сделать так, чтобы эти причины излагали не мы, а он сам!
Поделиться в социальных сетях:
Комментарий составиеля
Даниил Вем
основатель SMM Cluster, кризис маркетолог, автор курсов по SMM и интернет маркетингу.
Эта моя любимая история по работе с негативом и выявлением потребности. В ней есть одна важная техника которая временами меняет работу менеджеров по продажам кардинально. И эта техника - искренний интерес к клиенту.

Важно понять что продажи это не про "втюхать" клиенту что-то. На этом и бизнес далеко не уедет и менеджер перегорит за пару месяцев. Продажи это про помощь в принятии решения. Это когда мы с покупателем решаем его боль и потребность. А как их узнать? Естественно задав вопрос. При этом если мы показываем что заинтересованы в человеке, он открывается и наша задача лишь оправдать его надежды и желания.

Что же касается негатива - то грамотный вопрос на агрессию - это первое действие любого специалиста по переговорам. "Грамотность" заключается в психологическом механизме манипуляции восприятием. Мы должны направить поток мыслей человека на себя, сместив акцент с нас, на него. Это зачастую рушит сценарий человека, что вы сможете заметить в тоне голоса и более длинных паузах.

На просторах интернета я даже встречал пример того, как использовать данный механизм для общения с гопниками. Суть его сводилась к тому что если вас останавливают на улице и начинают что-то спрашивать, то лишь для того чтобы за что-то зацепится и завязать драку. Например вас спрашивают: "ты вообще с какого района?" и чтобы вы не ответили, это сформирует повод для нападения. А если вы в ответ парируете "а ты сам откуда?", то ломаете базовую логику. Правда автор в конце статьи замечал то, что если вас решили побить, то все равно побьют.
Made on
Tilda