Вы интересуетесь СММ?
Самое время вступить в наши ряды! Это бесплатно, и даст вам в дальнейшем, дополнительные возможности.
SMM Cluster
Маркетинг в историях
с комментариями и примерами
Хлопок одной двери
Заставить клиента испытывать муки совести - весьма рентабельно. С чувством вины деньги отдают легче.

Вы знаете, что такое дверные доводчики? Это такое рычажно-поршне-пружинное устройство, которое плавно прикрывает за тобой дверь. Когда-то я такими аппаратами торговал, бредя по улице из магазина в магазин, из офиса в офис.

Однажды на улице я услышал за спиной звучный и громкий хлопок. А тогда на такие хлопки я уже реагировал как на запах денег. Иду на звук, но вижу на двери маленького ювелирного салона, кроме жуткой пружины, еще и следы от шурупов - и вспоминаю, что тут дверной доводчик я устанавливал. Почему же его демонтировали?

Семен Аркадьевич, хозяин магазинчика, сразу замахал на меня руками:

- Больше никаких экспериментов с твоими механизмами! Не надо мне ничего!

- Но почему вы сняли то, что я поставил, и то, за что вы мне заплатили?

- Мне надо, чтобы вошедший клиент чувствовал себя виноватым, - чуть успокоившись, стал объяснять Семен Аркадьевич.

И под эти его объяснения в магазинчик вошла женщина, за которой дверь хлопнула особенно громко - аж витрины зазвенели! Женщина с перепугу даже присела. Семен Аркадьевич мне шепнул:

- Вот теперь - с чувством вины - она у меня торговаться не будет! - и устремился на все еще перепуганную жертву…

Он очень галантно берет её под руку, моментально успокаивая и располагая к себе. Секунда, другая и женщина улыбается и сияет от внимания хозяина магазина.
Поделиться в социальных сетях:
Комментарий составиеля
Даниил Вем
основатель SMM Cluster, кризис маркетолог, автор курсов по SMM и интернет маркетингу.
В этом сборнике есть целый раздел историй названный "работа с ценой", но эта история находится не там по одной веской причине. Она про состояния которые мы формируем у клиента, а не про конкретную продажу.

Сегодня общественной практикой принято что продают позитивные эмоции, но это не всегда так просто как кажется. Иногда продажник бьет в лоб - вот смотри как сияет от счастья эта молодая девушка. Улыбка, взгляд, поза, это самые поверхностные инструменты остановить внимание человека. И как следствие это становится нормой на рынке и у массового потребителя это начинает вызывать визуальную слепоту.

Иногда маркетингом включаются смежные чувства, например патриотизм или единение вокруг какой-то идеи. Для иллюстрации использования идеи я приведу компания компанию Nike которая выпускает красивый видеоролик на стих "Из чего же сделаны наши девчонки?". На видео маленькая девочка читает стих о сильных девушках которые достигают результата. Видео в короткие сроки набирает колоссальный вирусный охват в социальных сетях. Угадайте кто основной распространитель? Естественно девушки которые подчеркивают таким образом свою идентичность и причастность к идеи.

Но вернемся к нашей первоначальной истории. У меня есть примеры когда именно с неоднозначных чувств начинается контакт с человеком. Например один бренд одежды для моделей в одной своей коллекции использовал девушек "нестандартной красоты". У кого-то было косоглазие, у кого-то много родинок. У кого-то нос картошкой. Под философией "нашу одежду носят обычные люди" они так же спрятали и ряд смешанных чувств. То что обычно не вызывает у массового потребителя позитивные чувства, здесь было подано красиво и со вкусом.

Последний пример из этой серии я расскажу о прямых продажах по телефону. С свое время я обучал менеджеров по продажам в различных городах. Компания росла стремительно и новые офисы открывались постоянно. В одном из них мне рассказали что на момент старта лучшие всего результаты набирают менеджеры с дефектами в речи. Представляете, в телефонных продажах? Людям просто неудобно их прерывать и по итогу отказывать в чем-то.
Made on
Tilda